Cos'è l'effetto Barnum 🎪 o effetto Forer e la psicologia dietro agli oroscopi ♌

Oggi apro l'oroscopo del mio segno (sagittario 🏹) e leggo: "Inizia un momento chiave per il vostro successo: arrivano occasioni propizie per un salto qualitativo nella carriera o per la conquista di posizioni di prestigio. Ciò richiederà impegno e fatica, ma non c’è di che preoccuparsi: un Sagittario è perfettamente in grado di addossarsi compiti gravosi."

Ma dirmi qualcosa in più? 🤔

Personalmente non credo agli oroscopi ma la loro formulazione è il segreto storico del loro successo.

Sfruttano quello che viene chiamato effetto Forer o effetto Barnum.

Di cosa si tratta?

E' un bias cognitivo tale per cui le persone credono che ciò che viene loro detto si applichi specificamente a loro, quando in realtà può essere valido per la gran parte degli individui.

Nell'esempio del mio oroscopo la frase sul lavoro è una classica dichiarazione Barnum, può valere per chiunque, infatti le occasioni lavorative sappiamo sono li per chi le va a scovare e lavora duro.

Tale bias fu formalizzato per la prima volta dallo psicologo Bertram Forer nel 1948 grazie ad un test somministrato ai suoi studenti di psicologia.

Il test dopo una serie di domande ha prodotto un profilo della personalità degli studenti, quest'ultimi poi hanno dovuto dare un voto di attendibilità da 1 a 5 in base al riscontro con la loro vera personalità.

Il risultato medio fu di 4,26!

Furono usati complicati algoritmi di calcolo?

Assolutamente no.

Il profilo era fake ed uguale per tutti a prescindere dalle domande 😲, ma le dichiarazioni avevano la caratteristica di essere abbastanza generiche.

Il nome Barnum fu dato da Forer prendendo ispirazione dallo showman americano Phineas Taylor Barnum, impresario e presunto mentalista che nella metà dell'ottocento diede vita al più grande e famoso circo al mondo a cui è ispirato il film The Gratest showman con Hugh Jackman, Zac Efron, Michelle Williams e Rebecca Ferguson.

Tale effetto è parente stretto del bias della conferma, tale per cui le persone considerano precise le affermazioni di Barnum anche se non lo sono in quanto abbiamo un'attenzione selettiva che porta il focus sulle informazioni che confermano i nostri pensieri.

L'uso nel marketing

L'effetto Barnum è usato dalla notte dei tempi da mentalisti, sensitivi, cartomanti e astrologhi ma viene ampiamente usato anche nel mondo del marketing.

In questo caso l'uso corretto non è per manipolare ma bensì serve a far sentire speciali le persone, come se le conoscessimo e dessimo proprio quello che stanno cercando.

Costruire messaggi utilizzando le customer personas consente di fare proprio questo, consente di fare empatia e raccontare storie in cui la nostra audience possa identificarsi.

Ricordiamoci sempre che il marketing è sempre più ghiotto di dati ma rimane sempre una disciplina Human centrica e la psicologia ed il funzionamento della mente umana giocano un ruolo chiave.